लीड बनाम प्रॉस्पेक्ट: मुख्य अंतर और योग्यता

आपका CRM भरा हुआ है। लोगों ने गाइड डाउनलोड की है, वेबिनार के लिए साइन अप किया है, कोल्ड ईमेल का जवाब दिया है, या उन्हें किसी लिस्ट से जोड़ा गया है। गतिविधि स्वस्थ दिखती है। प्रतिनिधि व्यस्त हैं। प्रबंधकों को हर जगह हलचल दिखाई देती है।

फिर महीना खत्म होता है, और पूर्वानुमान फिर से चूक जाता है।

यह आमतौर पर वॉल्यूम की समस्या नहीं है। यह वर्गीकरण की समस्या है। टीमें हर नाम को बिक्री के लिए तैयार खरीदार की तरह मानती हैं, इसलिए SDR अपना कीमती समय उन संपर्कों के पीछे भागने में बिताते हैं जो कभी वास्तविक बातचीत के करीब नहीं थे। पाइपलाइन सक्रिय दिखती है, लेकिन यह आगे नहीं बढ़ रही है।

व्यावहारिक समाधान सरल है। अनुशासन के साथ लीड्स को प्रॉस्पेक्ट्स से अलग करें, फिर उस स्थिति के आधार पर अलग तरह से कार्य करें। लीड को योग्यता की आवश्यकता होती है। प्रॉस्पेक्ट को जुड़ाव, खोज और गति की आवश्यकता होती है। यदि आपकी टीम दोनों को मिलाती है, तो फॉलो-अप का समय खराब हो जाता है, हैंडऑफ गड़बड़ हो जाते हैं, और कोटा केवल एक कल्पना बन जाता है।

यह दिन-प्रतिदिन के निष्पादन में सबसे अधिक मायने रखता है। जिस लीड ने संसाधन डाउनलोड किया है, उसे उस संपर्क जैसा व्यवहार नहीं मिलना चाहिए जो आपके ICP से मेल खाता है, जिसने आपके आउटरीच को कई बार खोला है, और जो खरीदारी का व्यवहार दिखा रहा है। ये अलग-अलग स्थितियाँ हैं। वे अलग-अलग अगले कदमों के हकदार हैं।

जो टीमें यहाँ स्पष्ट रहती हैं, उनके पास आमतौर पर जादुई स्क्रिप्ट नहीं होती है। उनके पास सख्त नियम होते हैं। वे जानते हैं कि कब कोई संपर्क अभी भी पोषित (nurtured) हो रहा है, कब उस व्यक्ति ने लाइव बिक्री ध्यान अर्जित किया है, और कब तेजी से आगे बढ़ना है।

आपकी सेल्स पाइपलाइन व्यस्त लेकिन अनुत्पादक क्यों लगती है

एक नया SDR आमतौर पर पहली बार वही गलती करता है। वे CRM खोलते हैं, हालिया गतिविधि के आधार पर क्रमबद्ध करते हैं, और नामों के माध्यम से काम करना शुरू करते हैं। यह कुशल लगता है। अधिक कॉल, अधिक ईमेल, अधिक कार्य पूरे किए गए। कागज पर, यह मेहनत जैसा दिखता है।

लेकिन उन संपर्कों में से आधे कभी योग्य नहीं थे।

एक व्यक्ति ने फॉर्म भरा क्योंकि उन्हें एक टेम्प्लेट चाहिए था। दूसरे ने जिज्ञासावश वेबिनार में भाग लिया। तीसरे ने एक ईमेल खोला क्योंकि वह दोपहर के भोजन के दौरान उनके इनबॉक्स में सबसे ऊपर आया था। इसका मतलब यह नहीं है कि वे एक वास्तविक बिक्री चक्र से संबंधित हैं।

गतिविधि पाइपलाइन की गुणवत्ता नहीं है

जब टीमें लीड बनाम प्रॉस्पेक्ट को धुंधला कर देती हैं, तो बुरी आदतें तेजी से बढ़ती हैं:

• प्रतिनिधि कमजोर खातों पर अधिक काम करते हैं: वे किसी भी ऐसे व्यक्ति का पीछा करते हैं जिसने हलचल की, क्लिक किया, या अस्पष्ट रूप से जुड़ा हुआ है।
• प्रबंधकों को गलत आत्मविश्वास मिलता है: CRM डैशबोर्ड गतिविधि की मात्रा दिखाते हैं, खरीदारी की तैयारी नहीं।
• AEs हैंडऑफ में विश्वास खो देते हैं: SDR ऐसी मीटिंग भेजते हैं जो परिवर्तित नहीं होती हैं क्योंकि संपर्क पहली जगह में योग्य नहीं था।
• अच्छे प्रॉस्पेक्ट बहुत लंबा इंतजार करते हैं: प्रतिनिधि शोर पर समय बिताते हैं और उन लोगों को याद करते हैं जो खरीदारी का मूल्यांकन कर रहे हैं।

वह आखिरी बिंदु सबसे ज्यादा दुख देता है। एक वास्तविक प्रॉस्पेक्ट शायद ही कभी इंतजार करता है जबकि आपकी टीम खुद को सुलझाती है।

व्यावहारिक नियम: यदि आप यह नहीं समझा सकते कि कोई अभी बिक्री वार्ता में क्यों शामिल है, तो वे अभी भी एक लीड हैं।

सभी के साथ एक जैसा व्यवहार करने की लागत

मैंने इसे लगभग हर बढ़ती सेल्स टीम में होते देखा है। मार्केटिंग पूछताछ को प्रेरित करती है। SDR सभी इनबाउंड संपर्कों को समान मानते हैं। AEs शिकायत करते हैं कि मीटिंग कमजोर हैं। मार्केटिंग कहती है कि बिक्री पर्याप्त तेजी से फॉलो-अप नहीं कर रही है। हर कोई आंशिक रूप से सही है, और प्रक्रिया अभी भी टूटी हुई है।

समाधान अधिक प्रयास नहीं है। यह एक स्पष्ट द्वार है।

एक भरा हुआ डेटाबेस एक कमजोर पाइपलाइन को छिपा सकता है। योग्य प्रॉस्पेक्ट्स की एक छोटी सूची आमतौर पर अनफ़िल्टर्ड लीड्स के विशाल पूल से कहीं अधिक मूल्यवान होती है, क्योंकि प्रतिनिधि आउटरीच को वैयक्तिकृत कर सकते हैं, तेजी से प्रतिक्रिया दे सकते हैं, और यह अनुमान लगाने के बजाय कि कौन मायने रखता है, योग्य बातचीत को अगले चरणों की ओर धकेल सकते हैं।

मुख्य सेल्स फनल चरणों को परिभाषित करना

इसे सिखाने का सबसे आसान तरीका एक फनल के साथ है। शीर्ष चौड़ा है क्योंकि बहुत सारे संपर्क रुचि दिखा सकते हैं। नीचे संकरा है क्योंकि केवल एक छोटा समूह केंद्रित बिक्री ध्यान का हकदार है।

लीड वास्तव में क्या है

एक लीड एक अयोग्य संपर्क है जिसने प्रारंभिक रुचि दिखाई है। वह रुचि फॉर्म भरने, वेबिनार में भाग लेने, सामग्री डाउनलोड करने, न्यूज़लेटर साइनअप, या लिस्ट-आधारित आउटबाउंड प्रतिक्रिया से आ सकती है। मुख्य बिंदु यह है कि फिट अभी भी अज्ञात है।

आप जानते हैं कि वे मौजूद हैं। आप जानते हैं कि उन्होंने किसी तरह बातचीत की। आप अभी तक नहीं जानते कि क्या वे आपकी बिक्री प्रक्रिया से संबंधित हैं।

लीड के बारे में पानी की सतह तोड़ती मछली की तरह सोचें। आपने हलचल देखी। वह आपको यह नहीं बताता कि क्या यह सही पकड़ है।

प्रॉस्पेक्ट को क्या अलग बनाता है

एक प्रॉस्पेक्ट एक लीड है जिसे आपके आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल (ICP) के खिलाफ जांचा गया है और BANT मानदंडों के साथ योग्य बनाया गया है: बजट, अधिकार, आवश्यकता, और समयसीमा। विशेषज्ञ बिक्री पद्धति में, वह अंतर मायने रखता है क्योंकि योग्य प्रॉस्पेक्ट्स 30-50% उच्च रूपांतरण दर और छोटे बिक्री चक्र उत्पन्न करते हैं, जैसा कि Salesgenie के प्रॉस्पेक्ट बनाम लीड परिभाषाओं और योग्यता के विश्लेषण में समझाया गया है।

एक प्रॉस्पेक्ट सिर्फ “रुचि” नहीं रखता है। एक प्रॉस्पेक्ट प्रत्यक्ष बिक्री समय को सही ठहराने के लिए पर्याप्त प्रशंसनीय, प्रासंगिक और तैयार है।

एक लीड कहता है, “किसी ने हाथ उठाया।” एक प्रॉस्पेक्ट कहता है, “सही व्यक्ति ने हाथ उठाया, और हम जानते हैं कि यह क्यों मायने रखता है।“

फनल संकरा क्यों होता है

अधिकांश संपर्कों को कभी भी लीड चरण से आगे नहीं बढ़ना चाहिए। वह विफलता नहीं है। वह फ़िल्टरिंग है।

फनल का उपयोग इस तरह करें:

1. रुचि कैप्चर करें: नामों को सिस्टम में प्रवेश करने दें।
2. फिट की जांच करें: कंपनी, भूमिका और उपयोग के मामले की तुलना अपने ICP से करें।
3. खरीद की शर्तों को मान्य करें: पुष्टि करें कि क्या कोई वास्तविक आवश्यकता और खरीदारी का यथार्थवादी रास्ता है।
4. केवल योग्य संपर्कों को बढ़ावा दें: यदि वे बार पार कर लेते हैं, तो वे प्रॉस्पेक्ट बन जाते हैं।

वह अनुशासन प्रतिनिधि के समय की रक्षा करता है। यह आपके पूर्वानुमान को भी साफ करता है क्योंकि सक्रिय बिक्री गति में लोग पहले से ही एक मानक पारित कर चुके हैं, न कि केवल एक अभियान को छुआ है।

लीड बनाम प्रॉस्पेक्ट एक विस्तृत तुलना

एक बार जब आप परिचालन शर्तों में दोनों की तुलना करते हैं तो अधिकांश भ्रम गायब हो जाता है।

विशेषता	लीड	प्रॉस्पेक्ट
योग्यता का स्तर	अयोग्य या हल्के से समीक्षा की गई	ICP और खरीद मानदंडों के खिलाफ योग्य
ज्ञात जानकारी	बुनियादी संपर्क विवरण और रुचि का स्रोत	स्पष्ट फिट, व्यावसायिक संदर्भ, और खरीद संकेत
इरादे का स्तर	संभावित रुचि, अक्सर निष्क्रिय	अभी जुड़ने के कारण के साथ सक्रिय रुचि
संचार लक्ष्य	शिक्षित करना, पोषण करना, और सीखना	जरूरतों की खोज करना, समस्या की पुष्टि करना, अगले चरण पर जाना
प्राथमिक स्वामी	मार्केटिंग या SDR	SDR या AE, आपकी प्रक्रिया के आधार पर
प्रतिनिधि कार्रवाई	शोध, समृद्ध, अनुक्रम, या अयोग्य घोषित	आउटरीच को वैयक्तिकृत करें, खोज बुक करें, डील गति को आगे बढ़ाएं
गलत तरीके से संभालने का जोखिम	यदि अधिक प्राथमिकता दी गई तो प्रयास बर्बाद	यदि फॉलो-अप धीमा या सामान्य है तो राजस्व का नुकसान

योग्यता काम बदल देती है

एक लीड को धैर्य और फ़िल्टरिंग की आवश्यकता होती है। आप अभी भी बुनियादी सवालों के जवाब दे रहे हैं। क्या वे आपके बाजार में फिट होते हैं? क्या यह सही व्यक्ति है? क्या बातचीत सार्थक थी या आकस्मिक? इस स्तर पर, आपका काम बिक्री समय को अधिक प्रतिबद्ध किए बिना सीखना है।

एक प्रॉस्पेक्ट असाइनमेंट बदल देता है। अब प्रतिनिधि को व्यापक आउटरीच से केंद्रित खोज की ओर स्थानांतरित होना चाहिए। बातचीत आपकी कंपनी को पेश करने के बारे में कम और तात्कालिकता, उपयोग के मामले, खरीद प्रक्रिया और अगले चरणों को समझने के बारे में अधिक हो जाती है।

इरादा कच्ची गतिविधि से अधिक मायने रखता है

कई SDR अक्सर यहाँ गलती करते हैं। हर बातचीत समान वजन की हकदार नहीं है।

जो संपर्क एक टॉप-ऑफ-फनल एसेट डाउनलोड करता है, वह अभी भी शोध कर रहा हो सकता है। जो संपर्क बार-बार जुड़ता है, संदर्भ के साथ जवाब देता है, या समस्या-विशिष्ट प्रश्न पूछता है, वह अलग तरह से व्यवहार कर रहा है। यदि आपकी टीम को वार्म सेल्स लीड्स की पहचान करने के लिए एक व्यावहारिक ढांचे की आवश्यकता है, तो जिज्ञासा को वास्तविक गति से अलग करने के लिए उस लेंस का उपयोग करें।

मैसेजिंग को चरण के साथ बदलना चाहिए

लीड मैसेजिंग को खरीदार को उन्मुख करने में मदद करनी चाहिए। अच्छी लीड-स्टेज आउटरीच शैक्षिक और कम-घर्षण वाली होती है। यह संपर्क को बहुत जल्दी बिक्री वार्ता के लिए मजबूर किए बिना जवाब देने का कारण देती है।

प्रॉस्पेक्ट मैसेजिंग सख्त और अधिक प्रत्यक्ष होनी चाहिए। आपके पास जुड़ने का एक कारण पहले से ही है, इसलिए इसका उपयोग करें। समस्या, संभावित उपयोग के मामले, और अगले चरण का संदर्भ लें जो आप चाहते हैं।

यदि एक प्रॉस्पेक्ट को आपका ईमेल नर्चर ईमेल जैसा लगता है, तो आप गति को छोड़ रहे हैं।

SDRs के लिए एक त्वरित फील्ड टेस्ट

जब आप अनिश्चित हों कि किसी को कैसे वर्गीकृत किया जाए, तो तीन प्रश्न पूछें:

• क्या हम जानते हैं कि वे फिट हैं? यदि नहीं, तो वे अभी भी एक लीड हैं।
• क्या हम जानते हैं कि वे क्यों खरीद सकते हैं? यदि नहीं, तो योग्यता जारी रखें।
• क्या हम जो सीखा है उसके कारण अपनी आउटरीच बदल रहे हैं? यदि नहीं, तो आपने शायद सामान्य लीड उपचार से आगे नहीं बढ़े हैं।

वह परीक्षण पाइपलाइनों को ईमानदार रखता है। यह टीमों को उन नामों के साथ प्रॉस्पेक्ट काउंट को फुलाने से भी रोकता है जिन्होंने वह लेबल अर्जित नहीं किया है।

लीड से प्रॉस्पेक्ट तक योग्यता प्रक्रिया

एक लीड को प्रॉस्पेक्ट में बदलना केवल प्रतिनिधि की प्रवृत्ति पर निर्भर नहीं होना चाहिए। सबसे स्वच्छ सिस्टम एक योग्यता ढांचे को अवलोकन योग्य व्यवहार के साथ जोड़ते हैं।

BANT से शुरुआत करें, लेकिन वहीं न रुकें

BANT अभी भी काम करता है क्योंकि यह उपयोगी प्रश्नों को मजबूर करता है:

• बजट: क्या इस समस्या के लिए यथार्थवादी खर्च करने की शक्ति है?
• अधिकार: क्या आप निर्णय लेने वाले या निर्णय के करीब किसी व्यक्ति से बात कर रहे हैं?
• आवश्यकता: क्या कोई व्यावसायिक समस्या है जिसे हल करने योग्य है?
• समयसीमा: क्या एक सार्थक विंडो के भीतर कार्य करने का कोई कारण है?

अच्छी तरह से उपयोग किया गया, BANT टीमों को विनम्र रुचि को वास्तविक खरीद क्षमता के साथ भ्रमित करने से रोकता है।

बुरी तरह से उपयोग किया गया, यह एक चेकलिस्ट बन जाता है जिसे प्रतिनिधि संदर्भ के बिना जल्दी से पूरा करते हैं। खरीदार हमेशा हर जवाब जल्दी नहीं देते हैं। इसीलिए आधुनिक योग्यता को दूसरी परत की आवश्यकता है। व्यवहार।

व्यवहार आपको बताता है कि कब झुकना है

एक संपर्क के कार्य अक्सर स्पष्ट रूप से कहने से पहले तत्परता दिखाते हैं। वेबसाइट पर वापसी, बार-बार ईमेल खोलना, शेड्यूलिंग इरादे के साथ जवाब, और समस्या-विशिष्ट सामग्री के साथ सीधा जुड़ाव, ये सभी आपको यह तय करने में मदद करते हैं कि पोषण जारी रखना है या बढ़ाना है।

सेल्स टीमें अक्सर स्पष्ट अवसरों को अनदेखा कर देती हैं। मोबाइल-फर्स्ट प्रॉस्पेक्टिंग गैप वास्तविक है। एडोब का लीड बनाम प्रॉस्पेक्ट लेख जुड़ाव डेटा का हवाला देता है जो दिखाता है कि 58% प्रॉस्पेक्ट ओपन 15 मिनट के भीतर मोबाइल पर होते हैं, जबकि 72% सेल्स टीमें अभी भी केवल डेस्कटॉप नोटिफिकेशन वर्कफ़्लो पर निर्भर हैं। यदि आपका प्रतिनिधि केवल डेस्कटॉप पर अलर्ट की जांच करता है, तो वह समय विंडो गायब हो जाती है।

जो खरीदार यात्रा के दौरान या मीटिंग के बीच फोन पर आपका ईमेल खोलता है, वह आपके प्रतिनिधि के लैपटॉप पर वापस आने का इंतजार नहीं कर रहा है।

वह अंतर मायने रखता है क्योंकि प्रॉस्पेक्ट लीड से अलग तरह से व्यवहार करते हैं। निष्क्रिय रुचि बैठ सकती है। सक्रिय जुड़ाव आमतौर पर त्वरित कार्रवाई को पुरस्कृत करता है।

एक स्कोरकार्ड बनाएं जिसका आपकी टीम उपयोग कर सके

एक व्यावहारिक योग्यता स्कोरकार्ड को जटिल होने की आवश्यकता नहीं है। इसे सुसंगत होने की आवश्यकता है।

इन इनपुट के मिश्रण का उपयोग करें:

1. ICP फिट: उद्योग, कंपनी प्रोफ़ाइल, भूमिका, और उपयोग का मामला
2. BANT साक्ष्य: आप क्या जानते हैं, आप सावधानीपूर्वक क्या अनुमान लगाते हैं, और जिसे अभी भी सत्यापन की आवश्यकता है
3. जुड़ाव व्यवहार: जवाब, बार-बार खोलना, वापसी, और समय पैटर्न
4. बिक्री तत्परता ट्रिगर: अभी प्रत्यक्ष आउटरीच का स्पष्ट कारण

यदि आपकी RevOps टीम रूटिंग नियमों को सख्त कर रही है, तो RevOps के लिए लीड योग्यता को अनुकूलित करने पर यह गाइड स्कोरिंग, स्वामित्व और हैंडऑफ मानदंडों को संरेखित करने के लिए एक उपयोगी संदर्भ है।

उन आउटबाउंड टीमों के लिए जो उस सीमा को पार करने के बाद व्यावहारिक मैसेजिंग उदाहरण चाहती हैं, ये ईमेल प्रॉस्पेक्टिंग नमूने प्रतिनिधियों को योग्यता को वास्तविक बातचीत में बदलने में मदद कर सकते हैं।

एक संक्षिप्त व्याख्याता ऑनबोर्डिंग में प्रक्रिया को सुदृढ़ करने में मदद करता है:

रिकॉर्ड को कब बढ़ावा देना है

किसी को प्रॉस्पेक्ट स्थिति में अपग्रेड न करें क्योंकि वे कॉल पर सुखद थे या एक संदेश खोला था। उन्हें तब बढ़ावा दें जब आपकी टीम फिट और अभी जुड़ने का कारण दोनों को दस्तावेज कर सके।

वह चरण को सार्थक बनाता है। यह AEs को विश्वास भी देता है कि जो उनकी कतार में आता है उसे देखभाल के साथ फ़िल्टर किया गया है।

प्रॉस्पेक्ट्स को योग्य बनाने के लिए जुड़ाव संकेतों का उपयोग करना

ट्रैकिंग डेटा को बर्बाद करने का सबसे तेज़ तरीका इसे एकत्र करना और व्यवहार को कभी नहीं बदलना है।

यदि आप Gmail से आउटरीच भेज रहे हैं, तो ईमेल ट्रैकिंग संदेश में एक छोटी अदृश्य छवि, जिसे अक्सर ट्रैकिंग पिक्सेल कहा जाता है, डालकर काम करती है। जब प्राप्तकर्ता ईमेल खोलता है और उनका क्लाइंट उस छवि को लोड करता है, तो ओपन इवेंट लॉग हो जाता है। यह Gmail ईमेल ट्रैकिंग कैसे काम करती है, इस पर Mixmax के स्पष्टीकरण में वर्णित बुनियादी तंत्र है। रणनीति अपने आप में उपयोगी नहीं है। मूल्य उससे आता है जो प्रतिनिधि आगे करता है।

संदर्भ में संकेत पढ़ें

कोल्ड परिचय पर एक ओपन का मतलब आमतौर पर जागरूकता है। बस इतना ही। संपर्क ने संदेश देखा।

कम समय में कई ओपन एक अलग कहानी बताते हैं। आपके फॉलो-अप के बाद एक रीओपन भी ऐसा ही करता है। इसका मतलब अक्सर यह होता है कि खरीदार थ्रेड को फिर से देख रहा है, इसे आंतरिक रूप से अग्रेषित कर रहा है, या यह तय कर रहा है कि जवाब देना है या नहीं।

प्रतिनिधि की गलती हर ओपन को समान मानना है। सही कदम संयोजनों की व्याख्या करना है:

• एक ओपन, कोई जवाब नहीं: धैर्य रखें, कॉल को तुरंत मजबूर न करें
• उसी थ्रेड पर बार-बार ओपन: एक सरल अगले चरण के साथ एक सख्त फॉलो-अप तैयार करें
• भेजने के तुरंत बाद ओपन: आपका समय उनके काम करने की लय के साथ संरेखित हो सकता है
• मूल्य निर्धारण, डेमो, या कार्यान्वयन विवरण के बाद रीओपन: सामान्य आउटरीच से प्रत्यक्ष योग्यता की ओर बढ़ें

गति बढ़त बनाती है

वास्तविक समय की सूचनाएं मायने रखती हैं क्योंकि समय प्रतिक्रिया की गुणवत्ता को बदल देता है। यदि कोई प्रॉस्पेक्ट सक्रिय रूप से आपका संदेश पढ़ रहा है, तो आपके फॉलो-अप कॉल या जवाब में संदर्भ है। यदि आप अगली सुबह तक प्रतीक्षा करते हैं, तो वह संदर्भ गायब हो सकता है।

उत्पाद श्रेणी और उत्पाद का नाम भ्रम पैदा कर सकते हैं। हमारा उत्पाद नाम बहुत वर्णनात्मक “mail tracker for gmail” है, इसलिए इसे उत्पाद श्रेणी “mail tracker for gmail” या “email tracker for gmail” के साथ भ्रमित न करें।

उन प्रतिनिधियों के लिए जो Gmail वर्कफ़्लो के भीतर समय को सख्त करना चाहते हैं, Gmail के लिए वास्तविक समय ईमेल ट्रैकिंग और बिक्री दक्षता पर यह लेख एक अलग सिस्टम में स्विच किए बिना ओपन, टाइमस्टैम्प और रीड संकेतों का उपयोग करने के व्यावहारिक उदाहरण देता है।

प्रबंधक सलाह: प्रतिनिधियों से यह न पूछें कि क्या उन्होंने पर्याप्त ईमेल भेजे हैं। पूछें कि क्या उन्होंने तब कार्य किया जब एक योग्य संपर्क जुड़ा।

एक सरल आउटरीच पैटर्न जो काम करता है

इस प्रगति को आज़माएं:

1. पहला ईमेल: संक्षिप्त, प्रासंगिक, कम दबाव वाला
2. जुड़ाव देखें: न केवल यह कि क्या यह खुला, बल्कि क्या यह फिर से खुला
3. दूसरा संदेश: व्यावसायिक मुद्दे का संदर्भ लें, न कि “बस इसे टक्कर दे रहे हैं”
4. कॉल या सीधा पूछें: उस विंडो का उपयोग करें जब थ्रेड स्पष्ट रूप से सक्रिय हो

उदाहरण फॉलो-अप:

देखा कि यह विषय आपकी तरफ प्रासंगिक हो सकता है। यदि [विशिष्ट परिणाम] में सुधार करना इस तिमाही में सूची में है, तो मैं साझा कर सकता हूं कि समान टीमें इसका मूल्यांकन कैसे करती हैं और क्या यह गहरी नज़र डालने लायक है।

वह संदेश काम करता है क्योंकि यह अनिश्चितता का सम्मान करता है जबकि अभी भी गति को आमंत्रित करता है। यह लीड रुचि और प्रॉस्पेक्ट-स्तरीय संवाद के बीच के क्षण में फिट बैठता है।

अपने CRM और हैंडऑफ प्रक्रिया को अनुकूलित करना

एक योग्य प्रॉस्पेक्ट केवल तभी उपयोगी है जब आपका CRM उस स्थिति के बारे में सच्चाई बताता है और आपके हैंडऑफ नियम स्पष्ट हैं।

ऐसे फ़ील्ड सेट करें जो स्पष्टता को मजबूर करें

कई संगठनों को कुछ बुनियादी फ़ील्ड की आवश्यकता होती है, जिनका लगातार उपयोग किया जाता है:

• लीड स्थिति: नया, कार्यशील, पोषण, योग्य, अयोग्य
• योग्यता तिथि: जब संपर्क बिक्री के लिए तैयार हो गया
• अयोग्यता का कारण: कोई फिट नहीं, कोई प्रतिक्रिया नहीं, कोई अधिकार नहीं, खराब समय, या कोई अन्य स्पष्ट कारण
• ICP फिट नोट्स: खाता आपके लक्षित बाजार में क्यों है
• अगला चरण: निर्धारित कार्रवाई जो गति को जीवित रखती है

वे फ़ील्ड मायने रखते हैं क्योंकि वे मूक धारणाओं को रोकते हैं। एक SDR को यह नहीं कहना चाहिए, “मुझे लगा कि यह तैयार है।” रिकॉर्ड को दिखाना चाहिए कि क्यों।

हैंडऑफ गेट को परिभाषित करें

SDR से AE हैंडऑफ तब विफल हो जाते हैं जब “योग्य” का अर्थ प्रत्येक व्यक्ति के लिए अलग होता है। गेट को लिखित में रखें। एक संपर्क केवल तभी आगे बढ़ता है जब आवश्यक मानदंड रिकॉर्ड में मौजूद हों।

इसमें आमतौर पर शामिल हैं:

1. सत्यापित फिट
2. दस्तावेजी आवश्यकता या संभावित दर्द
3. सार्थक जुड़ाव
4. स्पष्ट अगली कार्रवाई

यदि उनमें से एक गायब है, तो SDR अभी भी इसका मालिक है।

वर्कफ़्लो का समर्थन करें जहाँ प्रतिनिधि वास्तव में काम करते हैं

यदि आपकी टीम Gmail में रहती है, तो उस वातावरण से जुड़े टूल को हैंडऑफ गति का समर्थन करने की आवश्यकता है, न कि घर्षण जोड़ने की। Mail Tracker for Gmail के लिए Google Workspace Marketplace लिस्टिंग बताती है कि ऐड-ऑन Qualtir.com द्वारा विकसित किया गया है, बिना साइन-अप के मुफ्त असीमित ट्रैकिंग प्रदान करता है, और iOS और Android पर Gmail मोबाइल ऐप से सीधे ट्रैक किए गए ईमेल का समर्थन करता है। वह मोबाइल समर्थन परिचालन रूप से मायने रखता है क्योंकि प्रतिनिधि डेस्कटॉप से दूर होने पर फॉलो-अप के लिए जिम्मेदार होना बंद नहीं करते हैं।

यदि आप वर्कफ़्लो को मानकीकृत करने से पहले विकल्पों की तुलना कर रहे हैं, तो ईमेल ट्रैकर कैसे चुनें पर यह गाइड शुरू करने के लिए एक व्यावहारिक जगह है।

एक साफ CRM केवल डेटा संग्रहीत नहीं करता है। यह SDRs, AEs, और प्रबंधकों के बीच विश्वास की रक्षा करता है।

सामान्य गलतियाँ और अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

सबसे आम गलती एक लीड को बहुत जल्दी बढ़ावा देना है। वेबिनार में भाग लेने वाला व्यक्ति स्वचालित रूप से प्रॉस्पेक्ट नहीं है। न ही वह व्यक्ति जिसने एक आउटरीच ईमेल खोला है। यदि रिकॉर्ड फिट और सक्रिय बिक्री जुड़ाव का कारण नहीं दिखाता है, तो योग्यता जारी रखें।

एक और गलती अयोग्य घोषित करने से इनकार करना है। नए प्रतिनिधि अक्सर कमजोर नामों को खेल में रखते हैं क्योंकि उन्हें हटाना पाइपलाइन खोने जैसा लगता है। यह नहीं है। मृत वजन पूर्वानुमान को खराब करता है और वास्तविक अवसरों पर फॉलो-अप को धीमा कर देता है।

प्रतिनिधि हर समय जो प्रश्न पूछते हैं

क्या एक प्रॉस्पेक्ट लीड स्थिति में वापस जा सकता है?
हाँ। यदि समय फिसल जाता है, संपर्क भूमिका बदलता है, या आवश्यकता ठंडी हो जाती है, तो उन्हें रीसायकल करें। बासी रिकॉर्ड को सक्रिय प्रॉस्पेक्ट होने का दिखावा न करने दें।

किसी को योग्य बनाने के लिए कितने टचपॉइंट लगते हैं?
कोई सार्वभौमिक संख्या नहीं है। कुछ संपर्क जल्दी योग्य हो जाते हैं क्योंकि फिट और इरादा स्पष्ट है। दूसरों को अधिक समय चाहिए। मानक साक्ष्य होना चाहिए, टच काउंट नहीं।

क्या होगा यदि वे कुछ BANT मानदंडों को पूरा करते हैं लेकिन सभी को नहीं?
यदि फिट मजबूत है और आवश्यकता वास्तविक है, तो रिकॉर्ड पर काम करना जारी रखें। जानकारी गायब होना खराब लीड के समान नहीं है। लेकिन इसे केवल इसलिए प्रॉस्पेक्ट के रूप में हैंडऑफ न करें क्योंकि बातचीत आशाजनक लग रही थी।

ट्रैकिंग और डिलीवरेबिलिटी पर एक सावधानी

ओपन ट्रैकिंग जादू नहीं है। विश्वसनीय सटीकता के लिए, Gmail ईमेल ट्रैकिंग पर Instantly का मार्गदर्शन नोट करता है कि आपको सत्यापित करना चाहिए कि प्राप्तकर्ता परीक्षण इनबॉक्स में चित्र सक्षम हैं और कोई प्रॉक्सी अनुरोध को अवरुद्ध नहीं कर रहा है। वही मार्गदर्शन वार्मअप के बाद भी प्रति इनबॉक्स प्रति दिन 30 ईमेल पर भेजने को सीमित करने, और एक कस्टम ट्रैकिंग डोमेन का उपयोग करने की सिफारिश करता है जो भेजने वाले डोमेन से मेल खाता है।

वह मायने रखता है क्योंकि खराब ट्रैकिंग धारणाएं खराब योग्यता निर्णय बनाती हैं।

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यदि आप Gmail से आउटरीच प्रबंधित कर रहे हैं और क्लीनर फॉलो-अप समय चाहते हैं, तो Mail Tracker for Gmail आपको वेब और मोबाइल पर सीधे Gmail के अंदर रीड रसीदें, ओपन काउंट, टाइमस्टैम्प और वास्तविक समय की सूचनाएं देता है। यह जुड़ाव को तेजी से पहचानने और यह तय करने का एक व्यावहारिक तरीका है कि कब एक लीड एक वास्तविक प्रॉस्पेक्ट की तरह व्यवहार कर रही है।